לְמַמֵן

תמהיל מכירות

תמהיל מכירות הוא שיעור המוצרים והשירותים השונים המהווים את סך המכירות של החברה. תמהיל מכירות הוא נושא מרכזי בעסקים שמוכרים מוצרים עם רמות רווח שונות, מכיוון ששינוי בתמהיל המוצרים הנמכרים יכול לגרום לשינוי ברווחים נטו, גם כאשר סך המכירות נשאר זהה בין תקופה לתקופה. לפיכך, אם חברה מציגה מוצר חדש שיש לו רווח נמוך, ושאותו היא מוכרת באגרסיביות, בהחלט יתכן שהרווחים יירדו גם עם העלייה במכירות הכוללות. לעומת זאת, אם חברה בוחרת להוריד קו מוצרים עם רווחיות נמוכה ובמקום זאת לדחוף מכירות של קו מוצרים עם רווח גבוה יותר, סך הכל הרווחים יכולים לגדול גם עם ירידת סך המכירות.

אחת הדרכים הטובות ביותר לחברה לשפר את רווחיה בשוק בעל צמיחה נמוכה שבה קשה להשיג עליות בנתח השוק היא להשתמש בפעילות השיווק והמכירות שלה כדי לשנות את תמהיל המכירות לטובת אותם מוצרים שיש להם את הכמות הגדולה ביותר של רווח שקשור אליהם.

בעת התאמת תמהיל המכירות, יש חשיבות ניכרת להבין את ההשפעה על אילוצי החברה. מוצרים מסוימים דורשים זמן צוואר בקבוק יותר מאחרים, ולכן הם עשויים להשאיר מעט מקום לייצור יחידות נוספות. לפיכך, למרות שחישובי רווח מצביעים על כך שיש לייצר יותר ממוצר מסוים, יתכן בהחלט כי בעיות בצוואר הבקבוק ימנעו את ייצור היחידות הנוספות.

מנהלי מכירות צריכים להיות מודעים לתמהיל המכירות כאשר הם מתכננים תוכניות עמלה עבור צוות המכירות, מכיוון שהכוונה צריכה להיות לתמרץ אותם למכור פריטים בעלי רווח גבוה. אחרת, תכנית עמלה גרועה עשויה לדחוף את צוות המכירות לכיוון מכירת המוצרים הלא נכונים, מה שמשנה את תמהיל המכירות ומביא לרווחים נמוכים יותר.

נעשה שימוש בשונות חשבונאית בעלויות הנקראת שונות תמהיל מכירות למדידת ההפרש בהיקפי היחידה בתמהיל המכירות בפועל מתמהיל המכירות המתוכנן. בצע את השלבים הבאים כדי לחשב אותו ברמת המוצר הבודדת:

  1. הפחת את נפח היחידה המתוקצב מנפח היחידה בפועל והכפל בשולי התרומה הסטנדרטית.

  2. בצע את אותו הדבר עבור כל אחד מהמוצרים שנמכרו.

  3. צבר מידע זה כדי להגיע לשונות תמהיל המכירות של החברה.

הנוסחה היא:

(מכירת יחידות בפועל - מכירות יחידות מתוקצבות) x שולי תרומה מתוקצבים

דוגמה לשונות תמהיל מכירות

ABC אינטרנשיונל צופה למכור 100 ווידג'טים כחולים, שיש להם שולי תרומה של 12 דולר ליחידה, אך למעשה מוכרים 80 יחידות בלבד. כמו כן, ABC צופה למכור 400 ווידג'טים ירוקים, שיש להם שולי תרומה של 6 דולר, אך למעשה מוכרים 500 יחידות. שונות תמהיל המכירות היא:

יישומון כחול: (80 יחידות בפועל - 100 יחידות מתוקצבות) x 12 שולי תרומה = - 240 $

יישומון ירוק: (500 יחידות בפועל - 400 יחידות מתוקצבות) x 6 שולי תרומה = 600 דולר

לפיכך, שונות תמהיל המכירות המצטבר היא 360 דולר, המשקף גידול גדול בהיקף המכירות של מוצר בעל שולי תרומה נמוכים יותר, בשילוב עם ירידה במכירות למוצר שיש לו שולי תרומה גבוהים יותר.