לְמַמֵן

סכנת התחליפים

האיום בתחליפים הוא הזמינות של מוצרים אחרים שלקוח יכול לרכוש מחוץ לענף. המבנה התחרותי של ענף מאוים כאשר ישנם מוצרים תחליפיים הזמינים המציעים תועלת קרובה למדי במחיר תחרותי. במקרה זה, נקודות המחיר מוגבלות על ידי המחירים בהם קיימים תחליפים, ובכך מגבילים את כמות הרווחיות שניתן לייצר בענף.

כאשר קיים איום חזק של תחליפים, על שחקני התעשייה לשים לב יותר לפעולה בצורה היעילה ביותר האפשרית; אחרת, מבני העלות הגבוהים שלהם יפריעו לרווחיות ועלולים להבריח חברות מסוימות.

כאשר קיים איום מופחת על תחליפים, שחקני התעשייה נוטים להיות רופפים יותר בבקרת העלויות שלהם, וכתוצאה מכך המחירים הגבוהים יותר של הלקוחות. מכיוון שיש מעט סיכויים לתחרות מחוץ לענף, יש פוטנציאל גבוה יותר לרווחים בענף. לפיכך, חברות נוטות לייצר רווחים גבוהים יותר על חשבון לקוחותיהם.

הגורמים הבאים גורמים לאיום גבוה יותר של תחליפים לענף:

  • לקוחות יכולים לעבור בקלות בין מוצרים.

  • מוצרים תחליפיים זמינים ללקוחות.

  • למוצרים תחליפיים יש מאפיינים טובים יותר ממוצרים דומים בענף.

  • מוצרים תחליפיים הם בעלי איכות / אמינות גבוהה יותר מאשר מוצרים דומים בענף.

  • למוצרים תחליפיים יש עלויות נמוכות יותר ממוצרים דומים בענף.

ישנן מספר דרכים בהן חברה יכולה להקל על איום התחליפים. לדוגמא, היא יכולה לעורר נאמנות מותג באמצעות מאמצי השיווק שלה, איכות המוצר ושירותי התמיכה. לחלופין, היא יכולה להתמקד בקשב נישות ספציפיות בשוק, כך שהערך שהיא מציעה ללקוחות בתוך הנישות הללו יעלה על הערך שהלקוחות יכולים להשיג מתחליפים. אפשרות אחרת היא לזהות את הלקוחות הסבירים ביותר לעבור לתחליפים, ולמקד אותם למאמצי שירות ושיווק משופרים, כך שהם מודעים לערך המסוים שהארגון מביא להם.

מנקודת מבט של ניתוח השקעות, ענף הוא סיכוי טוב יותר להשקעה כאשר איום התחליפים הוא נמוך, מכיוון שלפירמות בענף יש פוטנציאל גבוה יותר להרוויח רווח מעל הממוצע.