סקירת שונות על נפח המכירות
שונות נפח המכירות היא ההפרש בין מספר היחידות שנמכר בפועל והצפוי, כפול המחיר המתוקצב ליחידה. הנוסחה היא:
(יחידות בפועל נמכרו - יחידות מתוקצבות שנמכרו) x מחיר מתוקצב ליחידה
= שונות נפח מכירות
משמעון שלילי פירושו שמספר היחידות שנמכרו בפועל היה נמוך מהמספר המתוקצב שנמכר. מספר היחידות המתוקצבות שנמכרו נגזר על ידי מנהלי המכירות והשיווק ומבוסס על הערכתן כיצד נתח שוק המוצרים של החברה, תכונותיה, נקודות מחיר, פעילויות שיווק צפויות, ערוצי הפצה ומכירות באזורים חדשים ישפיעו על המכירות העתידיות. . אם מחיר המכירה של המוצר נמוך מהסכום המתוקצב, הדבר עשוי לדרבן מכירות עד כדי כך ששוני נפח המכירות יהיה חיובי, למרות ששוני מחירי המכירה אינו חיובי. ישנם מספר סיבות אפשריות לשונות נפח מכירות. לדוגמה:
קניבליזציה . ייתכן שהחברה הוציאה מוצר אחר שמתחרה במוצר המדובר. לפיכך, מכירות של מוצר אחד מביאות למכירות מוצר אחר.
תחרות . ייתכן שמתחרים פרסמו מוצרים חדשים שמושכים יותר את הלקוחות.
מחיר . יתכן שהחברה שינתה את מחיר המוצר, שמביא בתורו לשינוי בהיקף מכירות היחידות.
זיכרון מוצר . ליקויים במוצר גורמים להחזרת המוצר, שגורם לאובדן אמון הלקוחות ולירידה מאסיבית ביחידות שנמכרו.
הגבלות סחר . מדינה זרה אולי שינתה את חסמי התחרות שלה.
דוגמה לשונות נפח מכירות
מנהל השיווק של הודג'סון עיצוב תעשייתי מעריך כי החברה תוכל למכור 25,000 יישומונים כחולים במחיר של 65 דולר ליחידה במהלך השנה הקרובה. אומדן זה מבוסס על הביקוש ההיסטורי לווידג'טים כחולים, הנתמך על ידי קמפיינים פרסומיים חדשים ברבעון הראשון והשלישי של השנה.
במהלך השנה החדשה אין להודגסון קמפיין פרסומי ברבעון הראשון, מכיוון שהוא משנה את משרדי הפרסום באותה עת. התוצאה היא מכירות של 21,000 יישומונים כחולים בלבד במהלך השנה. שונות נפח המכירות שלה היא:
(21,000 יחידות שנמכרו - 25,000 יחידות מתוקצבות) x $ 65 מחיר מתוקצב ליחידה
= שונות של 260,000 $ נפח מכירות לא טוב
תנאים דומים
שונות נפח המכירות ידועה גם כשונות כמות המכירות.
