הגדרת תקציב מכירה
תקציב המכירות מכיל פירוט של ציפיות המכירות של החברה לתקופת התקציב, הן ביחידות והן בדולרים. אם לחברה יש מספר גדול של מוצרים, היא בדרך כלל מצטברת את מכירותיה הצפויות למספר קטן יותר של קטגוריות מוצרים או אזורים גיאוגרפיים; אחרת, קשה להפוך הערכות מכירות לתקציב זה. תקציב המכירות מוצג בדרך כלל בפורמט חודשי או רבעוני; הצגת מידע מכירות שנתי בלבד מצטברת מדי, ולכן מספקת מעט מידע הניתן לפעולה.
המידע בתקציב המכירה מגיע ממגוון מקורות. מרבית הפרטים על מוצרים קיימים מגיעים מאותם אנשי צוות העוסקים בהם ביום יום. מנהל השיווק תורם מידע על קידום מכירות, שיכול לשנות את עיתוי וכמות המכירות. מנהלי ההנדסה והשיווק עשויים לתרום מידע גם על תאריך הצגתם של מוצרים חדשים, וכן על מועדי הפרישה של מוצרים ישנים. המנכ"ל רשאי לשנות נתונים אלה עבור מכירות של חברות בנות או קווי מוצרים שהחברה מתכננת להפסיק או למכור במהלך תקופת התקציב.
בדרך כלל עדיף לא לכלול בתקציב המכירות אומדנים למכירות הקשורות לרכישות פוטנציאליות של חברות אחרות, מכיוון שקשה מדי לאמוד את העיתוי ואת סכומי המכירות הללו. במקום זאת, שנה את תקציב המכירה לאחר סיום הרכישה.
החישוב הבסיסי בתקציב המכירות הוא לפרט את מספר מכירות היחידות הצפויות בשורה אחת, ואז לרשום את מחיר היחידה הצפוי הממוצע בשורה הבאה, כאשר סך המכירות מופיע בשורה שלישית. ניתן להתאים את מחיר היחידה למבצעי שיווק. אם צפויים הנחות במכירות או החזרות מכירה, פריטים אלה מופיעים גם בתקציב המכירה.
חשוב ביותר לבצע את עבודת החיזוי הטובה ביותר, מכיוון שהמידע בתקציב המכירה משמש את רוב התקציבים האחרים (כמו תקציב הייצור ותקציב החומרים הישירים). לפיכך, אם תקציב המכירה אינו מדויק, כך גם התקציבים האחרים המשתמשים בו כחומר מקור.
קשה למדי להגיע לתחזית מכירות המתגלה כמדויקת לכל פרק זמן, ולכן חלופה היא להתאים מעת לעת את תקציב המכירות עם אומדנים מתוקנים, אולי על בסיס רבעוני. אם זה נעשה, יהיה צורך לתקן גם את שאר התקציב שמקורו בנתוני המכירות, מה שיכול לדרוש זמן משמעותי של הצוות.
מידע מכירות היחידות המוקרן בתקציב המכירות מוזגן ישירות לתקציב הייצור, ממנו נוצרים החומרים הישירים ותקציבי העבודה הישירים. תקציב המכירות משמש גם כדי לתת למנהלים תחושה כללית של היקף הפעילות, כאשר הם יוצרים את תקציב התקורה ואת תקציב הוצאות המכירה וההנהלה. סך דולרי המכירות הנקי המופיעים בתקציב המכירות מועבר לפריט המכירות בתקציב הראשי.
דוגמה לתקציב המכירה
חברת ABC מתכננת לייצר מגוון דליי פלסטיק במהלך שנת התקציב הקרובה, שכולם מתחלקים לקטגוריית מוצרים אחת. תחזית המכירות שלה מתוארת כדלקמן:
חברת ABC
תקציב מכירות
לשנה שהסתיימה ב- 31 בדצמבר 20XX
