לְמַמֵן

שיטת אחוז המכירה

שיטת אחוז המכירה משמשת לפיתוח מערך דוחות כספיים מתוקצב. כל הוצאה היסטורית מומרת לאחוז מהמכירות נטו, ואחוזים אלה מוחלים על רמת המכירות החזויה בתקופת התקציב. לדוגמה, אם העלות ההיסטורית של סחורות שנמכרו כאחוז מהמכירות הייתה 42%, אותו אחוז מוחל על רמת המכירות החזויה. הגישה יכולה לשמש גם לחיזוי פריטי מאזן, כגון חשבונות חייבים, חשבונות חייבים ומלאי.

השלבים הבסיסיים שיש לנקוט בשיטה זו הם:

  1. קבע אם יש קשר היסטורי בין מכירות לפריט שיש לחזות.

  2. הערכת מכירות לתקופת התחזית.

  3. החל את אחוז המכירות הרלוונטי על הפריט כדי להגיע לסכום החזוי.

היתרונות של שיטת אחוזי המכירה הם כדלקמן:

  • זו הדרך המהירה ביותר לפתח תחזית.

  • זה יכול להניב תחזיות באיכות גבוהה עבור אותם פריטים שמתאימים בקשר הדוק עם המכירות.

עם זאת, יתרונות אלה מתקזזים יותר מכמה חסרונות עיקריים, שהם:

  • הוצאות רבות קבועות או שיש בהן רכיב קבוע, ולכן אינן מתואמות עם המכירות. לדוגמא, הוצאות שכר דירה אינן משתנות עם המכירות. גם פריטי מאזן רבים אינם מתואמים עם מכירות, כגון רכוש קבוע וחוב.

  • ייתכן שיחול עלות שלב, כאשר העלות משתנה אך תשתנה לאחוז מכירות שונה כאשר רמת המכירה תשתנה לרמת נפח שונה. לדוגמה, הנחות ברכישה עשויות לחול על רכישות לאחר שספירת היחידות עוברת 10,000 לשנה.

כדי ששיטה זו תניב תחזיות מדויקות, עדיף להחיל אותה רק על הוצאות נבחרות ופריטי מאזן שיש להם רקורד מוכח של קשר הדוק עם מכירות. מחוץ לפריטים אלה, עדיף לפתח תחזית מפורטת שורה אחר שורה המשלבת גורמים אחרים מלבד רמת המכירות בלבד. גישה סלקטיבית יותר זו נוטה להניב תקציבים המנבאים מקרוב את התוצאות בפועל.