תמחור מוביל הפסד הנו נוהג למכור מספר קטן של מוצרים במחיר נמוך או נמוך יותר. זה נעשה מתוך הנחה שקונים ירכשו במקביל מוצרים אחרים שהם רווחיים יותר. ההנחה היא שעסקת המכירה המשולבת וכתוצאה מכך היא רווחית. ניתן להשתמש בקונספט מוביל ההפסד בכדי להביא לקוחות למיקום חנות פיזית או לגשת לאתר - בשני המקרים, סחורה נבחרת שהיא הרבה יותר רווחית תוצב בסמוך למוצר מוביל ההפסד, כך שלקונים תהיה כל הזדמנות להשיג תוספות נוספות רכישות.
סחורה נכונה היא חלק מרכזי בשימוש במובילי הפסדים, כך שעל הקונים לעבור על פני פריטים רבים אחרים בחנות לפני שהם מוצאים את פריט מוביל ההפסד. לעומת זאת, סחורה לא מספקת תציב את הפריטים האלה ליד חזית החנות, שם מישהו יכול לקנות אותם ולהמשיך ישירות לקופה בלי לרכוש שום דבר אחר.
הרעיון יכול לשמש גם כדי למשוך לקוחות חדשים לחלוטין. במקרה זה, ההנחה עשויה להיות שהמוכר יגרום הפסד בתחילה, אך ירוויח רווח בסך הכל במהלך מספר עסקאות רכישה עוקבות.
דוגמה לתמחור מנהיג הפסד
אחד המשתמשים הכבדים ביותר בתמחור מוביל הפסדים הוא חנויות מכולת, המפרסמות באופן שגרתי מחירים נמוכים על פריטים נבחרים. מנהג זה משמש גם את יצרני מדפסות הזרקת הדיו, כמו גם מגוון חנויות ממש לפני חג המולד, כאשר הם מפרסמים הנחות עמוקות לקונים בשעות הבוקר המוקדמות.
יתרונות התמחור של מנהיג הפסד
להלן יתרונות לשימוש בשיטת התמחור של הפסד מוביל:
- עליה במכירות. כאשר קונים רוכשים פריטים אחרים בנוסף למוביל ההפסד, המוכר יכול להרוויח יותר ממה שהיה קורה אם לא היה מציע את מוביל ההפסד.
- חנויות חדשות . תמחור מובילי הפסד הוא דרך מצוינת למשוך קונים למיקום חדש, מכיוון שאחרת אולי הם לעולם לא ייכנסו לחנות, אלא יעשו זאת כדי לנצל עסקת תמחור מסוימת. לפיכך, ניתן להשתמש בו לבניית בסיס לקוחות.
- חיסול סחורה . ניתן להשתמש באסטרטגיה כדי לפנות סחורה ישנה יותר, כך שהמוכר יכול למלא מחדש את המחסן במוצרים חדשים יותר.
- שיווק . תמחור מוביל הפסד הוא צורה שיווקית חלופית, כאשר המוכר בעצם משלם ללקוחות את סכום ההפסדים שנגרמו למוצרי מובילי ההפסד שלהם בכדי להיכנס לחנות החברה.
חסרונות בתמחור מנהיג הפסד
להלן חסרונות בשימוש בשיטת התמחור של הפסד מוביל:
- סיכון לאובדן . חברה עשויה להפסיד משמעותית מאסטרטגיית תמחור זו אם אינה עוקבת מקרוב אחר מכירות פריטים אחרים המוצבים לצד מוביל ההפסד; הסיכון הוא שלקוחות רשאים לקנות רק את מוביל ההפסד ובכמויות גדולות.
- מאגר . אם מחיר מוביל ההפסד טוב במיוחד, והוא מיועד לפריט הכרחי שצרכן רשאי להשתמש בו בכמויות גדולות, יתכן שכל קונה ירכוש את הכמות הגדולה ביותר האפשרית של הפריט, ואז יאגר אותו לשימוש מאוחר יותר. מוכר יכול להימנע מבעיה זו על ידי הגבלת כמויות קנייה או רק הצעת מוצרים בעלי חיי מדף מוגבלים, ולכן לא ניתן לאגור אותם.
- תפיסת תמחור . שמירה על הנחה עמוקה לזמן רב מדי יכולה להעניק לקונים את הרושם שלמוצר צריך להיות מחיר נמוך יותר בכל עת, מה שיכול להפחית את מכירות היחידות שלו ברגע שההנהלה תעצור את קידום מובילי ההפסד ותחזיר את המוצר למחירו הרגיל.
הערכת תמחור מנהיג הפסד
זו גישה סבירה ובדוקה לבניית תעבורה לחנות או לאתר, אך עליכם לפקח עליה בקפידה בכדי להבטיח שהיא אכן מייצרת רווח מצטבר, ולא הפסד משמעותי.
