לְמַמֵן

שיעור משיכה

שיעור המשיכה מודד את היכולת של איש מכירות לסגור עסקת מכר. לחישוב קצב המשיכה, חלק את המספר הכולל של אנשי קשר ראשוניים ללקוח למספר הלקוחות הכולל מקבוצה זו שביצעה הזמנות. ניתן לשכלל את המדידה נוספת על ידי אי הכללה של הזמנות חוזרות מלקוחות קיימים, וניתן לפרק אותה גם ברמת היחידה העסקית, האזור או איש המכירות. הנוסחה היא:

מספר הלקוחות שמבצעים הזמנה ÷ מספר אנשי הקשר הראשונים של הלקוח = שיעור משיכה

על מנהל המכירות להשתמש בקצב המשיכה באופן שוטף כדי למדוד את יכולות הסגירה של צוות המכירות שלו. תוצאת המדידה עשויה להיות הכשרה נוספת במכירות, או סיום של אנשי מכירות שלא הוכיחו שהם מסוגלים מספיק. יש לעשות כל מאמץ לשמור על אותם עובדים המייצרים שיעור משיכה גבוה.

לדוגמא, מנהל המכירות של רהיטי קולוסאל רוצה לקבוע את היכולת של צוות המכירות שלו למכור את הרהיטים הגדולים של החברה לאנשים שנכנסים לחנויות שלה. החנויות משתמשות בדלפקים אוטומטיים כדי לעקוב אחר מספר האנשים שנכנסים לכל חנות, וטופסי הזמנה משמשים למעקב אחר מספר ההזמנות שבוצעו על ידי חנות. הוא אוסף את המידע לפי חנות, שמביא את המידע הבא בחודש הקודם: