לְמַמֵן

אסטרטגיית חדירה

אסטרטגיית חדירה היא הרעיון של נקיטת פעולות אגרסיביות כדי להרחיב מאוד את חלקו במכירות הכוללות בשוק. היקף המכירות המוגבר שנוצר בדרך כלל מאפשר לעסק לייצר סחורות או להשיג סחורה בעלות נמוכה יותר, ובכך מאפשר לו לייצר אחוז רווח גבוה יותר. כמו כן, ככל שהארגון רוכש נתח שוק גדול יותר, הדבר מצמצם את מכירות המתחרים שלו, ואולי יאלץ חלק מהם לנשור מהשוק. ישנן מספר דרכים בהן עסק יכול לעסוק באסטרטגיית חדירה. החלופות הנפוצות ביותר הן כדלקמן:

  • הפחתת מחירים . אסטרטגיית החדירה הנפוצה ביותר היא פשוט הורדת מחירים. אם הלקוחות רגישים למחיר, הם יגיבו על ידי קניית מוצרים ושירותים נוספים של החברה. עם זאת, גישה זו פועלת רק אם ההיצע שלה נחשב לפחות לרמה החציונית של ההיצע המתחרה. גישה זו אינה טובה כאשר המתחרים יכולים בקלות להתאים או לחרוג מהמחירים המוזלים של החברה ובכך לפתוח במלחמת מחירים. כמו כן, מחירים נמוכים עשויים להפחית את תפיסת הלקוחות לגבי ערך המוצרים והשירותים של החברה, כך שלא ניתן להשיג חזרה למחירים גבוהים יותר במועד מאוחר יותר.

  • שיפור מונחים . חברה יכולה להציע תנאי תשלום ארוכים יותר או מדיניות החזרת מוצרים נדיבה יותר. גישה זו תאפשר ככל הנראה לחברה לגייס מכירות מלקוחות יותר יציבים כלכלית בשוק, ועלולה לגרום להפסדי חובות רעים גדולים. זה גם דורש יותר מימון כדי לשלם עבור חייבים שנמצאים בחוב לתקופות זמן ארוכות יותר.

  • שיווק מורחב . חברה יכולה להוציא יותר כספי שיווק על שיפור המיתוג של המוצרים שלה. אם בשילוב ללא עליית מחירי מוצרים, התוצאה יכולה להיות תפיסה כי הצעות החברה הן מציאה, וכתוצאה מכך נתח שוק נוסף.

  • בידול מוצרים . אחת מאסטרטגיות החדירה הטובות יותר היא בידול מוצרים, כאשר חברה יוצרת מוצרים חדשים השונים וטובים יותר מאלה של המתחרים. זה יכול לקחת זמן עד שמתחרים מגיבים, ולתת לעסק את הזמן לצבור נתח שוק גדול יותר.

  • הרחבת ערוץ ההפצה . חברה יכולה ליצור מספר דרכים חדשות למכור את הסחורה שלה לשוק ובכך לפנות לקהל גדול יותר. לדוגמה, הפצה יכולה להיות דרך האינטרנט, חנויות קמעונאיות וספקי רחוב. אם מתחרים לא מוכרים באחד מהערוצים הללו, חברה יכולה להשיג נתח שוק כל עוד אין תגובה לאסטרטגיה זו.

מבין האסטרטגיות הקודמות, השימוש בהוזלות מחירים ושיפור מונחים נוטה לקבל את התוצאות הארעיות ביותר, מכיוון שהמתחרים יכולים להתאים אותם בקלות. הבדל עם שיווק, מוצרים וערוצי הפצה נוטה לתוצאות ארוכות יותר.

תנאים דומים

אסטרטגיית חדירה ידועה גם בשם אסטרטגיית חדירת שוק .