ניתוח מגמות מכירות הוא סקירת תוצאות ההכנסות ההיסטוריות לאיתור דפוסים. ניתוח מגמות מכירות הוא שיטת תקצוב וניתוח פיננסי שימושית שיכולה להצביע על תחילת השינויים בקצב צמיחת ההכנסות לטווח הקרוב של עסק. לעיתים רחוקות זה מספיק פשוט לתכנן את סך המכירות של עסק על קו מגמה ולצפות לקבל ממנו מידע משמעותי. מרבית הארגונים מוכרים מוצרים רבים למגוון לקוחות, ובאזורים רבים, מה שאומר שניתן לפרק את המכירות למספר תת-קבוצות ואז לבדוק אותן על קו מגמה. להלן מספר דוגמאות:
- מכירות לפי מוצרים . ניתוח זה יכול לחשוף אילו מכירות מוצרים עוברות מסלול צמיחה תלול ואילו הן נעצרות או יורדות.
- מכירות לפי אזור . נהוג לראות את קצב הגידול במכירות באזור בוגר מתחיל לרדת ואז להתיישב בטווח צפוף יחסית לאורך זמן. מגמת המכירות של אזור חדש תלויה מאוד בבניית מערכת הפצה, חנויות קמעונאיות ו / או כוח מכירות אזורי.
- מכירות לפי לקוחות . מידע זה מתוכנן בדרך כלל רק עבור הלקוחות הגדולים ביותר, כדי למקד את תשומת ליבם של אנשי המכירות. כאשר יש ירידה פתאומית במכירות עבור הלקוח או השטחתם, על צוות המכירות לבדוק מיד אם יש בעיה ביחסי החברה עם הלקוח.
- מכירות לפי ערוצים . ניתוח מגמות מכירות לפי ערוצים יגלה לעיתים קרובות זינוק ראשוני במכירות מכיוון שהשימוש בערוצים מוגדל באופן מלא, ולאחר מכן קצב צמיחת המכירות ישתווה באופן משמעותי.
- מכירות לפי חוזה . ניתן לבחון את מגמת המכירות לפי חוזה, אך ניבוי על פי תוצאות העבר בתחום זה הוא חשוד ביותר. סביר מאוד להניח כי המכירות יסתיימו ברגע שחיוב הסכום הממומן של החוזה, ללא התראה כלשהי מסקירה פשוטה של נתוני קו המגמה.
ניתן לתכנן את קווי המגמה בזמן מנתוני קו המגמה ההיסטוריים, אך רמות המכירות המצוינות על ידי קווים אלה יכולות להיות שגויות באופן פרוע, מכיוון שהן מבוססות על המשך המגמות ההיסטוריות לעתיד. הניתוח הקודם של מגמות המכירות ברמה מפורטת יותר מניב תחזיות טובות יותר, מכיוון שמספר מגמות שונות עשויות להתגלות על ידי ניתוח זה.
