תמחור מבוסס ערך הוא הנוהג לקבוע את מחיר המוצר או השירות בערכו הנתפס ללקוח. גישה זו נוטה להביא למחירים גבוהים מאוד ורווחים גבוהים בהתאמה עבור אותן חברות שיכולות לשכנע את לקוחותיהן להסכים לכך. זה לא לוקח בחשבון את עלות המוצר או השירות, ולא את מחירי השוק הקיימים. תמחור מבוסס ערך מוחל בדרך כלל על שירותים מאוד מיוחדים. לדוגמא, עורך דין המנוסה בהגנה מפני אישומים פליליים יכול לגבות מחיר גבוה מלקוחותיו, שכן ככל הנראה הערך עבורם לא להיות כלוא גבוה למדי. באופן דומה, עו"ד המיומן בהנפקות ציבוריות ראשוניות יכול להשתמש בתמחור ערך, מכיוון שלקוחות לא עשויים לגייס מיליוני דולרים ללא שירותיהם.תחומים אחרים בהם תמחור מבוסס ערך עשוי להיות אופציה כוללים:
עיצוב מוצר
אימוני פשיטת רגל
ניתוח הפחתת עלויות
הגנת תביעה
הנדסת תרופות
תמחור מבוסס ערך חל גם יותר על מצבים שבהם אישור הלקוח מתבצע ברמת ההנהלה, ולא על ידי מחלקת הרכש. צוות הרכישה מיומן יותר בהערכת מחירי הספקים, ולכן פחות סביר שיאפשר תמחור כזה.
חישוב התמחור מבוסס הערך
ABC Legal הקימה שירות בנקאות להשקעות המסייע ללקוחותיה בהנפקות מניות מועדפות. העלות הפנימית של ABC לספק שירות זה היא בדרך כלל כ -1,000 שעות זמן צוות בעלות של 100 $ לשעה, או 100,000 $ בסך הכל. ההנפקה הרגילה היא 10 מיליון דולר, שעבורם ABC גובה 5%; זה מסתכם בתשלום ממוצע של 500,000 $. אין קשר בין העמלה שנגבית לבין העלות שנגרמה ל- ABC. לפיכך, ABC מרוויחה 400 אלף דולר בעלויות פנימיות של 100,000 דולר. לקוחות החברה לא מתלוננים מכיוון שהם השיגו 10 מיליון דולר בממוצע כל אחד.
יתרונות התמחור מבוסס הערך
להלן יתרונות לשימוש בשיטת התמחור המבוססת על ערך:
מגדיל את הרווחים. שיטה זו מביאה למחיר הגבוה ביותר האפשרי שתוכלו לגבות, וכך מגדילה את הרווחים.
נאמנות לקוחות. למרות המחירים הגבוהים שנגבים, תוכלו להשיג נאמנות לקוחות גבוהה במיוחד לעסקים חוזרים והפניות, אך רק אם השירות או המוצר הניתן מצדיקים את המחיר הגבוה. יתרון זה נוטה לנבוע גם מאופי יחסי המכירה, שצריך להיות קרוב ואמון גם לפני שאפשר אפילו לחשוב על תמחור מבוסס ערך.
חסרונות בתמחור מבוסס ערך
להלן חסרונות בשימוש בשיטת התמחור המבוססת על ערך:
שוק הנישה. המחירים הגבוהים הצפויים בשיטה זו יהיו מקובלים רק על מספר קטן של לקוחות. זה עשוי אפילו להרחיק לקוחות מסוימים פוטנציאליים.
לא ניתן להרחבה . שיטה זו נוטה לעבוד בצורה הטובה ביותר עבור ארגונים קטנים יותר המתמחים ביותר. קשה ליישם אותו בעסקים גדולים יותר שבהם ייתכן שרמות המיומנות של העובדים אינן כה גבוהות.
תחרות . כל חברה העוסקת בהתמדה בתמחור ערכי מותירה מקום רב למתחרים להציע מחירים נמוכים יותר ולקחת את נתח השוק שלהם.
עלויות עבודה . בהנחה שמספק שירות, סביר להניח שאתה מציע מיומנות כל כך מתקדמת שהעובדים הנדרשים בכדי לספק את השירות יהיו יקרים למדי. קיים גם סיכון שהם יעזבו כדי להתחיל חברות מתחרות.
הערכת תמחור מבוסס ערך
שיטה זו רווחית במיוחד באותם אזורי נישה שבהם חברה יכולה להציע שירותי פרימיום המוערכים מאוד על ידי לקוחותיהם. עורכי דין רבים ובנקאי השקעות עוסקים בתמחור מבוסס ערך במשך עשרות שנים, ולכן ברור שזו קיימא. עם זאת, הוא אינו ישים ברוב העסקים, כאשר לחצים תחרותיים רגילים אינם מאפשרים להשתמש בתמחור מבוסס ערך. כאשר מוצרים של חברה משוחררים לחלוטין, תמחור מבוסס ערך אינו אסטרטגיה ברת קיימא.
