שונות תמהיל המכירות מודדת את ההפרש בהיקפי היחידה בתמהיל המכירות בפועל מתמהיל המכירות המתוכנן. כמעט תמיד קיים הבדל בין מכירות מתוכננות לממשות, ולכן שונות תמהיל המכירות שימושית למדי ככלי ללמוד היכן המכירות שונות מהציפיות. השלבים הבאים מראים כיצד לחשב אותו ברמת המוצר הבודדת:
- הפחת את נפח היחידה המתוקצב מנפח היחידה בפועל והכפל בשולי התרומה הסטנדרטית. שולי התרומה הם הכנסות פחות כל ההוצאות המשתנות.
- בצע את אותו הדבר עבור כל אחד מהמוצרים שנמכרו.
- צבר מידע זה כדי להגיע לשונות תמהיל המכירות עבור הארגון.
הנוסחה היא:
(מכירת יחידות בפועל - מכירות יחידות מתוקצבות) × שולי תרומה מתוקצבים
= שונות תמהיל מכירות
לדוגמא, חברה מצפה למכור 100 מפוחיות פלטינה, שיש להן שולי תרומה של 12 דולר ליחידה, אך למעשה מוכרת 80 יחידות בלבד. כמו כן, החברה צופה למכור 400 מפוחיות מנירוסטה, שיש בהן שולי תרומה של 6 דולר, אך למעשה מוכרת 500 יחידות. שונות תמהיל המכירות היא:
מפוחית פלטינה: (80 יחידות בפועל - 100 יחידות מתוקצבות) × 12 $ שולי תרומה = - 240 $
מפוחית נירוסטה: (500 יחידות בפועל - 400 יחידות מתוקצבות) × 6 $ שולי תרומה = 600 $
לפיכך, שונות תמהיל המכירות המצטברת היא 360 דולר, המשקף גידול גדול בהיקף המכירות של מוצר בעל שולי תרומה נמוכים יותר, בשילוב עם ירידה במכירות למוצר שיש לו שולי תרומה גבוהים יותר.
